Klantspecifiek werken, van Siberië tot aan Zuid-Afrika, met lokale leveranciers en installateurs en ook voldoen aan de hoge eisen? Dat kan alleen maar maatwerk zijn dachten ze bij Delkor in Johannesburg.
Het bedrijf ontwikkelt klantspecifieke bezink bassins veelal gebruikt in de zuivering industrie zoals de mijnbouw. Het ontwerp luistert daarbij nauwkeurig om het scheidingsproces goed te laten verlopen. Gezien de omvang van de constructies werkt men wereldwijd met lokale (staal/beton) leveranciers en installateurs waarbij het product onder alle invloeden, zoals temperatuur schommelingen, aan hoge proces eisen moet voldoen. Dat moet wel maatwerk zijn, althans dat was de verwachting. Iedere offerte was dan ook een investering op zich waarbij niet alleen veel kosten gemaakt werden maar ook belangrijke resources, zoals de uren van engineers werden gebruikt, om met een passend aanbod te komen. Dankzij de inzet van het geweldige team van Delkor konden hier grote verbeterstappen gemaakt worden in zowel de ontwerp- als in de kostprijscalculatie- en offerte-fase.
Lange doorlooptijden
Grote (infrastructurele) projecten kennen lange doorlooptijden van soms wel jaren. In de begin fase wordt dan de budget offerte aangevraagd om de noodzakelijke begroting te kunnen opstellen. Als toeleverancier moet je dan al soms flink investeren om met minimale informatie toch met een passend aanbod te komen. Het is daarna nog allerminst zeker of de order dan ook nog daadwerkelijk wordt binnen gehaald.
Welke installatie past het beste bij de klantvraag?
Samen met LMP is dit traject onderzocht waarbij o.a. is gekeken naar de mogelijkheden om vanuit een configurator offertes op te gaan stellen. Belangrijke randvoorwaarde hierbij is natuurlijk dat de verschillende fases waarin een verkoop proces zich bevindt (budget quote tot final quote), maar ook de primaire variaties die zowel de doorlooptijd als kostprijs sterk kunnen beïnvloeden. Ook hier werd al snel duidelijk dat de door de klant gewenste installatie lang niet altijd overeenkwam met wat uiteindelijk noodzakelijk was om de gewenste proces functionaliteit te verkrijgen. Op zich logisch daar Delkor deze specialistische kennis wel in huis heeft terwijl de klant vaak niet weet welke installatie hierbij het beste aansluit. Door een configurator te bouwen die zich primair richt op de door de klant gewenste output i.p.v. een door de klant gevraagde installatie, sluiten offertes beter aan bij de werkelijke behoefte van de klant. Ook kunnen proces vereisten beter worden gegarandeerd en engineering uren drastisch naar beneden worden gebracht. Deze voordelen zijn nog verder vergroot zodra de offerte een definitieve go krijgt. Door het verdere proces te standaardiseren waar mogelijk, kon outsourcing gemakkelijker plaatsvinden en de bouw van de installatie on site door derden kwalitatief verbeterd worden. Dankzij de inzet van een brede groep project managers, engineers en overig staf personeel werd een mooi resultaat behaald!
Het klant specifiek werken wordt in eerste instantie vaak vertaald als maken of ontwerpen wat de klant vraagt. Het wordt alleen lastig als de klant zelf niet goed weet wat nu precies zijn behoefte is. Door de vraag te vertalen naar de zogenaamde key-proces-output-variabelen (KPOV) kan met de kennis in huis vaak wel een betere inschatting worden gemaakt van een passende installatie. Door de machine of installatie daarna in de juiste groepen op te splitsen in modulen die vervolgens onderling uitwisselbaar zijn, maak je elke variatie mogelijk passend bij de proces behoefte van de klant.
Bij Delkor kwamen we nog aardig wat hobbels tegen. Standaard staal in Amerika is heel anders dan standaard staal in Rusland of India. Of wat dacht je van aardbevingsbestendige constructies. Want de installatie moet wel tegen een stootje kunnen! Zeg maar gerust een aardbevingsbestendige configurator…..